谈Offer15法(15 Rules for Negotiating a Job Offer)

[lietoumai]

Offer谈判总是很艰难的。想象下这三种常见的场景

你参加了一个你喜欢的公司的第三轮面试，但你更中意的公司也给你发了邀请。突然，第一个招聘经理插话了:“正如你所知道的，我们正在考虑许多候选人。”我们喜欢你，我们希望这种感觉是相互的。如果我们给你一个有竞争力的报价，你会接受吗?

你得到了一份你喜欢的工作，但薪水比你认为的要低。你问你的未来老板是否有商议性。“我们通常不会雇佣像你这样背景的人，我们在这里有不同的文化，”她回答道。“这份工作不只是钱的问题。你是说除非我们增加工资，否则你不会接受吗?

你在公司工作已经三年了，但招聘人员一直在打电话，坚持说你可以在其他地方赚得更多。你不想辞职，但你希望得到公平的补偿，所以你想要求加薪。不幸的是，预算很紧张，当人们试图利用外界的优惠时，你的老板并没有反应良好。你咋整?

每一种情况都有其自身的痛点，也象征着复杂的工作谈判。在许多公司，薪酬越来越多地以股票、期权和奖金的形式出现，与个人和团体表现挂钩。在MBA招聘中，越来越多的公司正在使用“爆炸性”的报价，或者是根据求职者接受工作的不同程度来给予签名奖金，这使得去尝试比较offer变得更加复杂。随着高管流动性的上升，争夺类似职位的人往往有着截然不同的背景、优势和薪资历史，这使得雇主很难制定基准或制定标准的薪酬方案。

在一些行业，疲弱的劳动力市场也让候选人拥有更少的选择和更少的影响力，而雇主更有能力发号施令。那些失业或目前的工作似乎不稳定的人，已经看到他们的议价能力进一步下降。

但就业市场的复杂性为那些能够熟练地就就业条件和薪资条件进行谈判的人创造了机会。毕竟，谈判最重要的是有更多的可能性。

这里有15条规则来指导你进行这些讨论。

规则

不要低估了受欢迎程度的重要性.

这听起来很平常，但这很关键:人们只有在喜欢你的时候才会为你而战。你在谈判中所做的任何事情都会让你变得不那么可爱，从而减少对方为你提供更好的服务的机会。这不仅仅是出于礼貌;这关乎于在谈判中管理一些不可避免的紧张关系，比如要求你不要贪婪地要求你应得的东西，指出你的提议中存在的不足，同时不显得小气，并且坚持不懈，而不让人讨厌。谈判者通常可以通过评估(例如，在与朋友的模拟面试中)来避免这些陷阱，以及其他人如何看待他们的方法。

帮助他们去理解为什么你需要你要求的东西

让他们喜欢上你是远远不够的。他们必须需要去相信你值那么多。永远不要直接提建议--转而去说一个动听的故事。永远不要让你的建议为自己说话——要始终把它讲出来。不要只是说出你的渴望(比如说，一个星期有一天在家工作的薪水要高15%);解释一下为什么它是合理的(你应该得到比其他人更多的钱，或者你的孩子在周五放学回家的原因)。如果你没有明确的理由，那这么去做可能是不明智的。同样，要记得去解释讨人喜欢和为什么你应该得到更多的内在矛盾:暗示你特别有价值，如果你没有想过如何最好地传达信息，你就会显得傲慢。

明确他们可以得到你

往往企业不会动用一些其他力量去争取一个更好的offer,如果他们觉得，到最后你依然会说“不，谢谢”
谁会想成为别的公司的掩护？如果你想要一个更好的薪水，请务必澄清，你很想加入这个企业。有时会通过解释为什么每个人喜欢你来让对方想要录取你。但你越是强调，他们就越会反感，所以为什么要费那个力气呢?如果你打算提及你所拥有的所有选择，你应该权衡一下，说什么——或者在什么条件下——你会很高兴放弃别的选择，去接受一家公司的offer。

了解谈判桌对面的人.

公司不会谈判；人会。在你可以影响到坐在你对面的人之前，你需要去理解她。她的兴趣和个人的关注点？举个栗子，和老板谈与和HR谈是完全不同的。你或许可以对HR的就细节提出质疑，但你肯定不想让一个日后可能成为你经理的人感到厌烦。另一方面，HR可能会同时招很多人，因此对于一些要求可能不愿配合，而老板不同，他可以直接看到你对公司的好处，所以可能会给你一个特殊的请求。

理解他们公司内部的限定条件

他们可能喜欢你。他们可能会觉得你啥都要。但他们可能依然不会把offer发给你。为什么？因为他们可能有一些内部的限制，诸如薪资帽，真遇到这样的问题，那就真的没啥好谈了。你的目的是去区分，他们哪些方面是有弹性的，哪些方面不是的。加入，举个栗子，你和一个同一时期在招20人的大公司谈判，你可能拿不到比别人更高的薪水。但是在一些方面诸如开工日期，假期，签约金方面会有一些弹性。从另个一方面上来说，如果你和一家从来没有录用过像你一样的人的公司谈判，他们的议价空间会很高但是其他方面的福利会不给力。你越了解这些限制，你就越有可能提出双向的解决方案。

准备应付一些有挑战的问题

许多人会去面对一些他们根本不想面对的问题：你有别的offer么？如果我们明天就offer你， 你会答应么？我们是你最佳选择么？如果你没有准备好，你可能会说错话。我的建议是，永远不要在谈判中撒谎。因为谎言经验会反噬你，但是哪怕最后没有，这也是不符职业精神的。所以问题是：你需要准备一些比较棘手的，让你感觉不舒服并且会暴露你弱点的问题。你的目标是在诚实的回答而并不是看上去像一个不那么吸引人的候选人的同时，不放弃去议价能力。如果你提前思考好了，你就不会被这种困难折服了。

聚焦在提问者的意图上面，而不是问题上面

如果，假如在你没有准备的时候，有人问了一个你根本预料不到的问题，记得这个简单的法则：问题不重要，重要的是对方的意图。通常问题会很有挑战但其实提问者的目的并不是想要挑战你。如果面试官问你是否可以明天就签Offer，那他问这个问题的初衷，只是想知道你对于这个机会是否有兴趣，而不是真的想把你逼到角落。像是，一个关于你是否有其他offer的问题可能也不是为了暴露你那些看上去不怎样的替代选择，而只是想简单地了解你在做什么类型的工作，以及这家公司是否有机会雇佣你你。哪怕如果你不喜欢这个问题，你也不必做最坏的打算。相反，以一种你认为是跟着面试官意图的方式来回答，或者要求面试官去澄清他想要解决的问题。如果你在他提出问题之后继续表现出兴趣度和好奇，并且告诉对方，你愿意帮助他解决他所拥有的任何问题，那对你们2个人而言都是好事。

从大局观考虑.

悲伤的是，对于多数人而言，“谈offer”就是“谈薪水”。但是实际上，你从工作中获得的满意度，大部分来自于那些你可以谈判的部分，而且比薪水更好谈。不要盯着钱。从多维度去考察，一个机会：责任，地址，旅行，弹性工作时间，成长空间和晋升，津贴，再教育的支持，等等。不要仅仅去思考那些你可以得到的奖励，同时也要考虑时间点。你可能会决定去制定一个低薪水的方案，但这以后会让你处于更有利的地位。

同时对多个问题进行谈判，而不是一个接一个连续谈.

如果有人给你提供了一个offer，而你对其中的某些部分有一些合理的担忧，那么你通常最好马上提出你所有的想要改进的不说。不要说:“薪水有点低，你能做点什么吗?然后，一旦她做了，回来告诉她“谢谢”。然后你再告诉她，这个，那个，我也想能不能....…”如果你最初只要求一件事,她可能认为你准备接受offer了(或者至少做出决定)。但如果你继续说:“还有一件事…”,她不太可能能保持耐心了。此外，如果你有不止一个请求，不要简单地提到你想要的所有东西——A、B、C和D;也要同时向对方传递每个选项的相对重要性。否则，她可能会选择你最看重的两件事，因为对方很容易给到你。然后你就尬了，你拿不到所有你想要的东西，而对方会觉得这事就这么说定了。

不要为了去谈而谈.

请必须克制住想要证明你是一个谈判好手的冲动。我的建议是:如果某件事对你很重要，那绝对要谈判。但不要斤斤计较。只是为了得到更多的东西而战斗，可能会让人走上歪路——而且当那个东西很重要的时候，它会在你日后的职业生涯中限制你与公司谈判的能力。

考虑一下报价的时机

在找工作的初期，你经常想要得到至少一份工作，以获得安全感。这对于完成学位课程的人来说尤其如此，因为每个人都在面试，有些人在庆祝早期的胜利。具有讽刺意味的是，得到一个过早的offer会有问题:一旦一个公司提出了offer，它就会很快得到一个合理的答复。如果你想要考虑多份工作，尽可能的把把所有的offer放在一起谈。

因此，不要害怕与一个潜在的雇主放缓节奏，或者与另一个潜在雇主谈判的时候加快进程，因为这样你就可以一次性完成所有的选择。这也是一种平衡的行为:如果你太过努力，或者过于努力，公司可能会对你失去兴趣并雇佣其他人。但有一些微妙的方法可以解决这些问题。例如，如果你想推迟报价，你可能会要求在晚些时候进行的第二轮或第三轮面试。

避免、忽略或淡化任何类型的最后通牒

人们通常不喜欢被要求"做这个做那个”.所以避免发出最后通牒。但我们有时候会不经意的做--我们试图去展示肌肉，或者当我们显得焦虑，这都是错的。你的对手可能也会这么做。当我收到最后通牒，我的个人做法只是简单地忽略它，因为在某一时刻，给最后通牒的人可能会意识到这个通牒可能会破坏谈判，并会想要试图收回它。如果没有人讨论过，他就可以很容易地做到这一点而不用担心丢面子。如果有人告诉你，“我们决不会这样做，”不要轻信，也不要让她反复的讲。相反，你可能会说:“考虑到我们今天的处境，我可以看出这很困难。”也许我们可以讨论X Y Z。假装最后通牒从来没有给她，但是要确保她接受到了。如果她真的意识到了，她会慢慢把它弄清楚。

记住，他们也没有特别想要你

艰难的薪资谈判或者是在确认offer的时候花了特别长的时间，可能会给人一种，未来东家已经在准备些什么的错觉。但是如果你在谈判的过程中一路紧随，那这些人就会喜欢你，而且会想要继续喜欢你。不愿意在某个特定的问题上给对方反应可能只是说明了你没有充分意识到的这个问题的关键性。迟迟拿不到offer可能只是意味着未来老板并不觉得你是唯一的。保持联系，但是要有耐心。如果你快失去耐心了，不要沮丧或愤怒地打电话;首先，要求对方告知下时间节点，以及去表态，你能做些什么来推动事情进展。

留在谈判桌上

要记得：今天没谈的内容可能在明天会被谈到。随着时间的推移，兴趣和限制也会变化。当有人说不，那他真正说的其实是：不，现在当然不行 。一个月后，随着offer截止日的临近，或者是薪水的提高，同样的人可能会去做一些他之前不能做的事情。假设，你潜在的老板拒绝你想要周五在家公司的申请。也许他只是不爽这个点》但也有可能，只是你没有和他建立起信任并且让他对这个条件感到舒服。六个月后，你可能会更好地说服他，你会轻松地离开办公室。继续抱着开放的态度进行对话，并鼓励其他人重新审视那些没有解决的问题。

保持远见

这是最终却也是最重要的一点。你可以像一个专家一样谈判，但是如果你是错误的一方，你还是会输掉。最终，你的满意度更多的取决于搞定了工作而不是搞定了谈判。经验和研究表明，你选择工作的行业和职能，你的职业轨迹，以及对你(比如老板和同事)的日常影响，比offer能提供的更重要。这些指南应该帮助你有效地谈判，得到你应得的待遇，但只有在经过深思熟虑、并且经历了全面的求职过程后，他们才会发挥作用，无论如何，确保你所选择的道路将引领你走向你想去的地方。

原文出处：https://hbr.org/2014/04/15-rules-for-negotiating-a-job-offer