Reciprocity Rule

[michaeldaydayup]

如果一个人对我们采取了某种行为，我们也应该报以类似的行为。
如果他人堆我们做出了让步，我们也有义务做出让步。

Reference: Influence Science and Practice P48

[michaeldaydayup]

拒绝-退让策略
先提出一个较大的、对方极可能会拒绝的请求，再提一个小一些、你真正感兴趣的请求。

Case:
Robert B. Cialdini 等人伪装成假扮成县里青年咨询计划部门的工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园。要与一群年龄各异的少年犯一起在公共场所呆上好几个小时，而且也没有任何报酬，这对于大学生们来说当然是没有什么吸引力的。结果也正像我们所预料的那样，绝大部分人（83%）都拒绝了这个请求。但当他们用一种不同的方式对同一所学校的学生提出这个问题时，却得到了截然不同的结果。在邀请大学生们作为义务管教员去动物园之前， 罗伯特·西奥迪尼先提出了一个更大的请求：在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。当然所有的人都拒绝了那个极端的请求。在他们拒绝了那个请求之后，才提出了这个小一点的、参观动物园的请求。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。

[michaeldaydayup]

Good cop & Bad cop strategy