利用互联网时代的技术进行创业真的未必要写代码。但这却是多数创业者开始时的第一步迷思。不懂写代码的创办人，觉得会写代码很重要，所以他认为创业前，最重要的是去学基本的程式开发。
懂得写代码的创办人，更觉得写代码重要。不仅要懂写代码，还得懂写牛逼的代码，所以花了许多精力在产品细节技术的开发。
在网络时代，创业时刻会写 code，对于做好产品有相关性吗？
我认为一定的相关性是有的，但相关性并没有那么大。
大家都忽略了创业时最重要目标：
- 你在解这个问题是不是一个重要的问题？
- 有没有人会因为重要的解决方案付钱给你？
而不是现在打造的是不是一个牛逼产品，代码是不是十分的牛逼。我觉得这才是最重要的事。
本书开篇第一章，我想藉由我自己身上的发生的故事，说明创业千万别急著写第一行代码，而应该做的是：「测试市场」。
创业的前期开销是很大的。最大的开销与最大的风险是：
- 得招一队人干活
- 真的把产品做出来
问题在于，打造产品这件事情旷日费时。辛苦的忙活一整年，几天就梦想破灭。
有没有一个系统性的办法尽量减少前期成本，并且降低早期失败可能性，成功找到可以切入的市场或封口。
这件事情其实是可以做到的。我来分享我是如何从一个程序员变成一个创业者的。
我 2012年的时候第一次创业，当时做了一个产品 Logdown（是给程序员写代码博客的一个工具）。其实做了一个产品，但不是很成功。
这个产品代码写的极其牛逼，程序员也很喜欢。
但是不是很成功的原因，是因为我们花了一个月时间开发出产品之后，才发现一件事情。虽然产品有人用，东西也挺好，但是市场不对。为什么？因为这个项目是给程序员写技术博客的工具。大家觉得产品牛逼，但是是不愿意付钱，也无法实现增长。
这件事情让我很挫败。明明我做出了一个好产品，但是赚不到钱。东西也开发了，也投入几个月时间运营，始终找不到出路。
我觉得一定是我不懂创业。�我这个人是这样的，一旦认知到是自己的问题以及不足，绝对去看书上课，补强我的短处。
后来几年，我在网上上了几门创业课。印象很深的是我我曾经报了一个课，叫做如何杀掉你内心的Wantrepreneur，是 Appsumo 的 Noah Kagan 开的。
Wantrepreneur 是形容一累人，这种人嘴巴说说要创业，然后但是过了好几年，但最后并没有实际去创业，这种人叫做Wantrepreneur了，就是想创业的人最后没有付诸实际行动。
Noah Kagan 这门课标题就是 杀掉你内心的 Wantrepreneur 了。其实不是这类人真的没有孬，因为创业的成本实在太高了，成功率也很低。当时这门课收费 700 美金。
其实这门课传授的方法很简单，简单到其实我觉得 700 美金对这样的内容是小冤...但是现在想起来那是非常实用的一招。
Noah说如果你要创业很简单，它教大家一个方法，他说创业方向只有两种：
- 你最熟悉的主题。就是你擅长的主题，你的朋友都叫你做什么，平常会拜托你什么，甚至愿意付钱叫你做这个事，你可以做这个东西。
- 再来是周边市场最火压力最大，但一直没有人做的东西。
如果你真的没有创意，它有一招，要是你真的就是没有东西可以做，他说可以上 Craglist 去找灵感，Craglist 是美国互联网的是一个分类广告的网站。
到你所属程式的那个地区，看看这三个月以来有没有重复的人，就是不同的人反覆在谈同样的需求。而这样的需求，其实你就可以去尝试。
craglist 这招甚至还是当时的作业的一一部分。好像是在2014年左右，然后我就是打开加州的 Craglist，我发现一件事情：当时湾区最多的需求是一天到晚都有公司在招产品广告的 model。湾区很多人在创业，所以很多人需要 model 拍摄 landing page 上的广告。所以一天到晚有人在 craglist 上征 model。
我当时就觉得这 idea 挺有趣的，从来没想过有这么大量的需求。每个地区的 craglist 上的重复需求还真是很不一样。
可惜当初我没有付诸实行，我当时人在台湾。台湾可能没这样的需求，但是湾区肯定是需求挺大的，要是拿去融种子轮可能也能够火一把，做 model 版的 airbnb。
现在想起来这个方法挺有道理的，因为有如果有人在craglist上面一直发这样的广告，然后就会就表示当地一定有需求。
找到想法，第二步就是做一个简单的页面（Landing Page）。介绍你有这样的 solution，在社交网路上如 Facebook / Twitter 推广。如果有人愿意联系你，那么也许这个市场真的有需求。
你可以大量制作 Landing Page，买广告投放，大量 A/B Testing。这样也许你损失了广告测试的钱，但是可以快速得到结果。远比你真的花了几个月时间，花了大量金钱与大量人力，但是做出来的东西没有人想用，够也没有人愿意付钱来的惨。
他的想法在于，创业其实真的不需要实际去做产品，而是你应该去先找到你周遭还在萌芽的这些需求，然后制作成 Landing Page 大量测试。
我当时是觉得有点道理。
大概三个月之后，我又看到了一篇这个文章，这篇文章是 WooTheme 创办人 Adii Pienaar 写的。 标题是 “How To Build Any Startup With Zero Budget” 。
http://www.christophengelhardt.com/adii-pienaar-microconf-2013/
Adii 是一位南非的软件创业家。我一直都有在关注他的博客，这篇文章是他在 microconf 上的一篇演讲。如何用零预算成本，建立你第一个创业公司。
他讲的也是类似的道理，在创办 WooThems 之后，他想二次创业。但他这次也累了，一开始创业他不想要花那么大的成本。他也推荐大家创业可以这么做：
- 先做 Landing Page 验证 Idea （收集 email）
- 搭配 Content Marketing 宣传为什么他在解的这个问题很重要。吸引有兴趣的用户来注册你的网站，或订阅你的内容。
- 推出下一个 Product Landing Page （此时产品需要信用卡付费）。
有趣的是第二个 Landing Page 的 Call to Action (召唤行动)是付费。他解释这当中的理由是，客户给你 Email 只是对你的产品「有兴趣」，但会真正刷卡付费是客户真的有需求。
如果这样的流程，初始付费用户还是不够多，那么你可以放弃这个 idea 了。反之，你可以进行这个 Idea。
收费了但是不够多人，要放弃怎么办？他说就直接退钱就好了，整件事没那么麻烦的。你真的不需要打造完整个产品，才开始收费这个动作。更何况，要是做完产品，一毛都收不到呢？
这两个例子就对我来说印象就非常深刻。
我学到
- 第一个点是怎么找到idea？
- 第二个点是如何验证真的创业能做的点子。
时间快转到 2015 年。当时我从硅谷辞职回来台湾创业的时候，当时还不知道要做什么这个idea。当时朋友都觉得我 Rails 这门技术教的非常好，非常希望我再开一次 Rails 班。但当时，我满脑子想的是要去做一个 SaaS 创业这个idea。
现在想起来，后面当时这个 idea 真的很不靠谱阿。其实我连 idea 都没想好，只是觉得这件是很牛逼而已。但是我内心的挣扎被理智战胜了。我当时想，之前创业不是很成功。我还是实验一下别人所说的方法论好了。
创业只有两个点子值得做：
- 你最熟悉的主题。就是你擅长的主题，你的朋友都叫你做什么，平常会拜托你什么，甚至愿意付钱叫你做这个事
- 再来是周边市场最火压力最大，但一直没有人做的东西。
当时 Rails 开发者薪资都很高。我觉得开 Rails 班应该是个刚需。那还是得先做这个，起码以后要做什么样的点子，都得先有现金流才行。顺便这次我想实验之前上的课，这些前辈说的话是不是真的。
当时我是失业状态。失业没事干，我会想去实验大胆做一些以前没做过的事情。所以我就想到了这两个方法。
所以这次创业我一反以前的常态：不先做产品。所谓「先做产品」其实是「撰写教学教材」。我不先写教材，而是先去写 Landing Page。一开始当时其实是利用KKTIX这套系统，KKTIX 是一个票卷系统。
我在 KKTIX 的报名页面，构思了一些像 Landing Page 里面的文案：主要就是说这门课程可以教会你什么，然后适合哪一些样的人报名，然后课程内容大概会讲哪一些主题，然后就开始售票收费了。
https://rocodev.kktix.cc/events/rails-e-commerce-2015-07
果然有人报名了，第一门课差不多一下子就报满了，我本来也没有预期到这样的结果，还在思考要是没报满倒时候要怎么厚脸皮解散。这一门课，没写一行代码，还没写任何一行教材，营收就有台币50万。
这对我来说是很惊吓的，什么事情都还没做，然后写个报名页面，然后就有台币50万的。于是我发现这个方法可行。
这对我的启发就是非常大：创业真的未必要先做产品，真的可以先做一个 Landing Page，确定这件事真的有刚需，然后再做不迟。
这下子我甚至启动的钱都有了。甚至可以拿这笔钱去租教室去请助教。甚至是请人做网站重做转换率更高的 Landing Page。
所以今天讲这个故事是要跟大家说：
你创业未必要先花很大的时间去打造你的最终的原型。其实你可以靠这样的方式去测试你第一个idea 是否 work。如果真的不 work 就可以不用做。如果 work 你就可以这样先收费的方式，取得第一笔的启动资金，去把原型打造出来，连钱都不用融。
再来先做 Landing Page 的好处也有确定市场的好处。
因为我在做 Landing Page的时候，其实也用了一个独门的问卷法（后面会介绍）。我意外地问出一些我不知道的一些隐藏需求。
什么是隐藏需求？我发现很多人学 code 背后是不同目的。比如说：
- 有人想要为自己的兴趣开发一个网站
- 有人是真的想要找一份工作
- 有人是想要网络创业
我意外地发现很多人来上这个课背后的组成。其中大概1/4的人是想要去找一份工作，1/4的人是想学来玩玩，然后有1/2的人都是想要来创业自己做网商的这样的创业者。
至于背后的动机：
想创业这些人想要会一些基础的编程，并且想要学了一些概念，可以让跟外包沟通，避免被骗的机会。
而那些要找工作的人，也讲到一件事情，就是当他们去应聘这些工作，雇主都很在意应聘者，会不会接金流。因为接金流是难度挺高，但是必须的一件事情（要赚钱）。
再来是我发现一些共通的特征：那些要创业的人，他最大的苦恼除了被骗之外，还不知道怎么样跟外包合理叙述自己的idea。我也意识到很多初学者上网自学教材，他学会了网站上面的范例，但是最后没有能力自行拆解自己的 idea 去开发他内心理想的网站。
因为大家光要把所有功能整理写下来，就是一件很累人的事情。然后再来就是这些功能，要如何一一实现，变成真正的功能。这件事也很难做到，这也是很痛苦的一件事。
我在当中找到几个结论：
- 大家不懂得如何拆解建构一个网站 (User Story)
- 再来卖东西是刚需 ( Business Scaffold )
- 接金流也是强烈必要的 ( EC workflow )
我抓到这三个重点，将这三个重点融合了刻在我的课纲里面，然后就变成了我的第一个教材。
当时，市面上大多数同业的教材还在教留言板，或者是 Job Listing，或者是电影 Review 网站。都是 CRUD 类型网站。
但是我的课程很不一样，我的这门课大纲就是教大家如何开发一个网路商店的原型，如何拆解 idea，如何一个功能一个功能实做，到最后接金流上线。
这个课程大纲完全是按市场需求开发的。后来同业甚至直接抄袭课纲当作原创。但在我的课程上线之前，其实是没有人知道有这三个需求的，资深开发者都是按照自己觉得什么是牛逼的，一股脑的写进教材里面，根本没有人考虑初学者需求。
甚至都是一些矫枉过正的作法，�举例来说资深开发者觉得初学者一开始没有正确的观念，很容易就写出脏 code，所以得一开始就得教最佳实践。或者是说开发功能，没有写测试，网站容易坏掉，所以初学者一定得先学会测试驱动开发，后面才不会走歪。
结果搞的初学者大家直接从入门当放弃。因为这些内容，市场真的没有需求，大家又学不会啊！
初学者要的是什么？
- 有能力脱离范例程式，自己拆解自己的点子实做
- 找得到工作的能力（雇主要解的问题）
- 能直接赚钱的技能
所以我这个课纲设计的得当，吸引了很多人报名。
这个也是做 Landing Page 的一个好处。因为如果你精通一个技能，这个技能可以卖给很多不同人群。但是如何把技能包装给适当的群众，然后并且用比较低的成本测试上线迭代，我觉得这是大家最需要精进的一个课题。
这也是我选择放在第一章节的内容。
网站营运上，Landing Page就是指顾客点击「行销渠道」（如FB广告，Email ...等等）上的连结后，“着陆”（Landing）的页面。
也就是指使用者进入你的服务的第一页，這有可能是你的官方首页。但如果是卖商品的话，通常人家进去你的第一个页面，就是产品页。或者如果对方是报名网路上的课程活动的话，其实很少会到你的公司首页，报名者通常就是直接到报名页，而这时候报名页就是登陆页面。
如果各位逛过外国的网站，应该会观察到外国的线上服务，首页流程都有一股说不出的顺畅。明明只是在网上偶然逛到，只想稍微研究这服务合不合用。却莫名其妙的注册试用了。感觉好像有什么妖术？
这就对了。想想连产品都不用实际开发，就有人想试用，这对创业家来说不是最好的事吗？
Landing Page 总共有六大结构：
- 一句话形容自己的好处
- 使用此服务的三大好处
- 叙述运作原理，或制作示意图，或制作示意影片
- 使用者见证或媒体报导
- CALL TO ACTION
- FAQ / 免费注册 / 退款保证 (消除疑虑）
以下就以当初我开课时的课程著陆页拆解这当中有什么奥妙吧？
你看这个网页的「一句话形容自己」是什么？
「四周晋升即战力，用最短的时间冲刺出最多的进度，立马找到理想的工作」
如果访客在寻求速成课程，一定第一时间就会被这个东西吸引住！
那接下来第二部分我写什么，使用此服务的好处，使用此服务好处是什么？
- 第一个区块标榜教材绝对是以商业为导向，不是练习玩具的等级。
- 第二个区块标榜对新手友善
- 第三个区块强调，上了课之后，实战开发技巧会马上得到立即快速的提升。
课程运作部分，我在网页上附上课程大纲。虽然绝大多数访客都看不懂里面的内容。但是如果访客拿给程序员的朋友，相信它们都会说，如果真的能学会这部分，其实也会挺牛逼的。
那第四部分是使用者见证。这边我就放过去上课学生的心得。
- 第一个学生就说我上完课，马上找到第一份工作
- 第二个学生说这课真的很操，但是进步非常非常的快
- 第三个人说这个课教了非常多的这个业界秘技
那么一般人看到这里，很快就会心痒痒的
CALL TO ACTION 这时候就是召唤行动了。
我在这里放了春季班，夏季班的这个班表，让学生马上就可以报名。
当然这个课，就是跟其他的程式教学班可能有点不一样。因为这个班是四个礼拜就让一般人有办法学会 Rails。所以有一些同学就说，他很想要学这个课，但是他不知道自己零基础是不是可以来上。所以我这里就会放一些FAQ去解答大家的疑问。
看到这里。你会发现,这一切好像都很顺畅，好像是真的有某种节奏、某种韵律在里面。似乎莫名其妙的看完以后就很想报名。其实这就是 Landing Page 的魔力。
以下我再拆解另外一个课程的 Landing Page 给大家加强印象。
这个课是我在台湾的项目管理课，项目管理课当时在台湾也是开的非常的火爆。
这个项目管理课的「一句话形容自己」，是怎么写的？
「停止专案救火队的生活」。有没有感觉到那种冲动？
其实未来想要来上这个专案管理课的人，在现实生活中受够了，一天到晚要帮别人救火，所以亟需这些专案管理的课，帮他控制住混乱的生活。
使用此服务的三大好处。我这里写
- 逃离超时压实线的开发流程
- 协同团队有效地完成目标
- 真正管理技巧的急速提升
我操，你听了以后就觉得开始觉得这是神功吧？
接下来课程大纲我就叙述课里面会教什么？
接下来，下一段就是使用者见证。上过课的同学的感想什么？
第一个是就写结束email加excel的梦魇。事实上是很多人在公司里面有很项目要管理，他是用email跟excel去管理，想当然尔，这样的管理方法真是非常低下。所以我在课里面就教同学如何比较先进的方式去管理几百个项目细项。接下来再教各位，如何用正确的方法去切分工作跟时辰。所以使用者见证里，学生就显的很激动。
最后我在公开我开放的白晚班表，让大家报名。
补上了报名课程前常见的FAQ。
以上这就是 Landing Page 基本套路。看完以上这两个例子，如果再回去拆解国外的着陆页，你会发现它们都是以同样套路的方式去进行。
Landing Page 的节奏其实是一种很有效率，绕过人类心防的套路。写的好的 Landing Page，很容易让访客逛到类似结构的网页，一头热的就 CALL TO ACTION，付费购买产品。
不过 Landing Page 的这个节奏，不是 21 世纪才出现的黑科技，当我再做学术研究时，就意外地发现这个套路，其实在一百多年前，在美国的直销邮购信上就用上了。这个节奏套路，甚至一般的 90 秒电视广告，也用的很凶。
这个套路叫做 4P 套路。
- Picture (卖你一个梦 )
- Promise （承诺有办法提供解决方案）
- Prove （证明我有能力提供宣称的好处）
- Push (催促顾客现在购买)
这个套路为什么这么邪门呢？
有一支著名的 Ted 影片 Golden Circle (演讲者 Simon Sinek) 解释了这个原理。
世界上大多数的人都是这样推销的：「这是我们的新车（What）有很好的油耗表现。有皮革制的座椅。(How)买我们的车吧。」但通常到这里就卖不出去了。因为「找不到理由 (Why)购买阿」
但苹果是这样卖东西的：「我们所做的每件事，我们相信都在挑战现状，我们相信用不同的角度思考(Why)我们挑战现状的方式，是使我们的产品有美好的设计，容易使用而且迎合使用者 (How)我们只是恰巧做了很棒的电脑。(What)」
完全不一样。这个原理这么有杀伤力。背后的原理不是心里学，而是生物学。
- 大脑最外层的大脑皮层对应的是 - What 层次 (理性，分析的想法)
- 中间两个部分组成脑的边缘 - How Why 层次（所有的感情，人类的行为与决策）
当推销员在叙述规格的时候，大脑皮层能够分析这些是代表什么意思。但不能触发决策行为。
所以厉害的行销方案。得从 Why 开始写起，才能第一时间抓住人心，甚至打动人心。
当我发现原来人类的决策原理是如此之后。反向设计出了一个能够快速写出牛逼 PPPP 的套路。
这个方法是一套问卷，这套问卷有三个问题：
- 当你用了，做了，学会 OOO，完成了什么事后。你最想要达成什么目标？
- 当你在做 OOO 时，你最讨厌的事情是什么？
- 当你学会、买到、知道 OOO 后，你最想要做什么事？
别小看了这套问卷。看起来很简单。这个问卷的套路反过来的问题，其实对应了 Why / How / What
- 当你用了，做了，学会 OOO，完成了什么事后。你最想要达成什么目标？ (Why)
- 当你在做 OOO 时，你最讨厌的事情是什么？ (How)
- 当你学会、买到、知道 OOO 后，你最想要做什么事？ (What)
以下我以一个减肥产品做例子。以下是我收到的问卷答案内容：
- 当你学会「减肥技巧」，完成「瘦身」后。你最想要达成什么目标？
- 完美身材
- 大家目光都在我身上
- 当你在「进行减肥」时，你最讨厌的事情是什么？
- 瘦得不够快
- 容易复胖
- 减肥很难受
- 当你学会、买到、知道 「减肥技巧」 后，你最想要做什么事？
- 穿上以前的衣服
- 穿上小号泳衣
- 游泳时能够有自信
好。让我们反过来写成文案吧
你看这样杀伤力是不是很强呢？把消费者的答案反过来写，就做出威力强大的 Landing Page。更重要的一点是，这个杀伤力这么强的 Landing Page，我们都还没把真正的产品合成上去呢！
为什么没合上去呢？我希望读者在制作 Landing Page这个过程当中了解一件事，消费者其实不是想要买你的产品，他是想要买「内心更好版本的自己」。
那么我又是如何用 Landing Page 找到利基市场的呢？在最开始，我只知道我要教 Rails。但是想学 Rails 的人背景都不一样，我不知道怎么开始比较好，于是我就 run 了这样的问卷：
- 当你学会「Rails」，「学会开发网站」后。你最想要达成什么目标？
- 创业
- 找到高薪程式开发工作
- 变成即战力程序员
- 当你在「学习开发程式」时，你最讨厌的事情是什么？
- 做完范例之后要作自己的网站发现无能为力
- 教材对新手不友善
- 范例都是留言板等级，没有更深的，也没有更实用的
- 学不到进阶技巧
- 进步速度很慢
- 没有人在我学习时拉一把，卡住很痛苦
- 当你学会、买到、知道 「开发网站技巧」 后，你最想要做什么事？
- 找到理想的工作
- 开发能赚钱的网站
- 接金流。面试官都会问这个
我从这些答案里面找到大家真正想要做的几件事：
- 快速学会
- 用程式赚钱
- 接金流
所以。课程设定的参加者是这些人：
第一部分：一句话形容自己的话是：「四周晋升即战力，用最短的时间冲刺出最多的进度，立马找到理想的工作」
第二部分：使用此服务的三大好处
- 第一个区块标榜教材以商业为导向，不是练习玩具。
- 第二个区块标榜对新手友善，有助教能够拉一把
- 第三个区块强调，上了课之后，实战开发技巧会马上得到立即快速的提升。
因为用了这个方法，我找到了想学到 Rails 真正的利基人群。开发出真正适合这些人群的商业课程。而大获成功。这个课程最鼎盛时期，一个月我收了 80 位学生。连课都要拆成两班上，助教请了八位，差点累垮。
如果当初创业的作法，是「先按照我对程式界的理解，先行开发一套我自认为对小白好的课程，再对外行销」。结果就不会是这样了。
所以如果你有想法或有一身本领想创业，要做的第一件事情，真的不是去开发产品，而是用 Landing Page，去测市场。一定能够少走很多弯路！