《布道之道》——瑞恩

[thzt]

解决正确的问题

在采取行动说服别人接受我们的方案之前，必须问自己一个非常重要的问题。
我们是在解决问题，还是在推行方案？
只有这样，你才有可能放弃自己偏爱的方案，信心十足的去推行最合适团队的方案。
在关键时候，才能迈出下一步，寻找其他方案，然后客观的权衡利弊。

之所以要在推销方案前先努力想清楚问题所在，主要原因在于。
（1）这样做可以先让自己弄明白到底是不是真的存在问题
（2）这样做可以强制你站在听众的角度来思考问题
（3）这样做可以让你拿出最适合听众的解决方案
甚至，你都得问问自己，到底有没有需要解决的问题？

要解决正确的问题，最困难的莫过于把目光从自己最倾心的方案转移到其他方案了。
为此，必须要有兼容并包的胸怀，勇于放弃先入为主的成见。
记住要从问题出发，而不要从特定的实现方法出发。

即使摸底调查没有给你带来什么灵感，但至少可以通过谈话了解人们当前的困惑程度，
知道他们可能接受你提出的什么解决方案。

强迫自己列出各种可能的替代方案，就算不是太好也不要紧。
如果你跟别人说没有别的替代方案，人家不会相信你。
替代方案始终都会有的，即使你到头来不会采用，但至少还得考虑它们。
这时候主要的挑战就是做不到真正客观的考虑替代方案。
越是公平公正的对待替代方案，你的心胸也就会更加宽广，掉进这个陷阱的可能性就越低。

在拿出你的解决方案之前，先做一番研究，看看那些创建方案的人是想用它解决什么问题。
学习一种能替代你的解决方案的技术，至少要能搞明白替代方案是怎么回事。

怀疑者模式

知道了要跟谁打交道，才能找出与其打交道的方法。

孤陋寡闻型，随波逐流型，百般挑剔型，激情燃尽型，时间紧迫型，发号施令型，不可理喻型。

应对孤陋寡闻型的人，只需要告诉他们这种技术即可，不过，他们很可能会皈依别的怀疑者模式，而不是被你说服。

应对随波逐流型的人，必须运用你的领导力，带领他们，让他们跟在你后面。

应对百般挑剔型的人，要明白他只是为了表现的比你聪明而已，要么让他们少开口，要么做好充分的准备。

应对激情燃尽型的人，最关键的是要弄明白他们经历过什么事，必须知道自己建议的方案是不是用得其所。

应对时间紧迫型的人，问题的关键在于搞清楚时间紧迫到底是什么原因造成的，
而且也不要在不恰当的时机，向不恰当的人推销，而你只要能给他们节省时间，他们就愿意跟你合作，
最难的地方就是让他们相信一定能节省时间。

应对发号施令型的人，他们一般是管理者，关键在于能否让他们把你推荐的工具当成解决他们问题的方案。
因此，必须把自己的工具作为解决管理者问题的方案来讲解。

应对不可理喻型的人，关键不在于转变他们的想法，而在于运用各种工具和技巧将它们的反对意见公之于众，
同时扭转他们的说法，但是不要搞错了，不是要尽力说服他们，而是要尽力包容他们，
如果无论如何也不可能说服他们，那就只好忽略他们，让管理者批准使用你推荐的技术。

技巧

（1）取得经验

千万不要推荐别人使用那些自己都不熟悉的工具和技术。
除了广告词里宣传的那几个特色功能之外，你还得知道这种工具什么情况下，什么地方存在局限性。
一定要让你的同事在面临继续或放弃这个问题的时候，能够再多一个选择，问你。

怎样成为专家。
研究技术和工具的沿革，搞清楚发明它们的初衷。
搞清楚它们是什么时候，在什么地方，为什么，由谁，以及怎么创造出来的。
还要知道存在哪些竞争性技术。
要清楚它为什么合适，而另一种技术为什么不合适。

由于知识的更新速度太快，真正的专家与过气的专家之间的区别就在于能否持续不断的学习和更新。
记住这一点，就可以随时保持自信和谦逊。
不能与时俱进的专家就算不上专家，也只有与时俱进才能让人成为专家。

从和蔼可亲的专家到高高在上的“万事通”，这中间很可能只有一步之遥。
归根到底，就看你能否倾听别人的意见。
“万事通”只听自己的，只要他相出一个方案，就没有别人说法的余地了。不管可行与否，这种人都会口若悬河，滔滔不绝。
而专家呢？真正的专家会认真倾听每一个人的声音，并在倾听的基础上找到解决方案。

（2）传达理念

你得向别人宣传自己想要推荐的工具，在宣传这些工具的同时，还要牢记两点，不要吓跑听众，要吸引听众。
无论你自己觉得多么有吸引力，但一吓着他们，他们就会跑掉。

不要告诉人家他们现在的这个选择“不对”，不要就好像人家误入歧途一样跟人家谈话。
那谈什么呢？谈你的工具如果管用，如何高效。
关键在于不要强调你的工具好还是不好，正确还是不正确。

很多时候，在听说别人还没有使用我们推荐的技术时，我们的第一反应就是去吓唬他们。
你这么一说，只会激起别人反驳的欲望。
要想鼓励人去做什么，更好的办法是提建议，而不是申饬别人。
命令别人去做什么事很难成功，因为他们会维护自己的立场。
更好的做法是多听而不是多说，理解他们的背景，明了他们的问题，争论应该围绕他们的问题展开。

怎么去传达，比传达什么更重要。
还有一点很重要，不管你说了什么，他们只相信自己听到的。

（3）展示技术

表演，不要光说。百闻不如一见。
要想让人了解一种工具，它的功能，优势以及使用方法，最好的方式莫过于把它展示出来。
演示失败并且不就措施也不管用的时候，最恰当的做法是停下来，从容的跟大家解释，不要让人察觉你内心的慌乱。

（4）建立信任

假如没人相信你，即便是推广最简单的工具和技术，你都可能会面临孤军奋战，无人响应的境地。
建立信任之所以可行，是因为人们都不喜欢被操纵。
在更换工具或技术时，你经常会发现所有的经验都拿出来比对过了，所有的选择也都细细的斟酌过了，
而此时对于到底该选择哪一个大家仍然莫衷一是。这时候，通常都需要有人打破僵局，最终一锤定音。
这个一锤定音可能并不是靠理性，也不是靠什么经验，某种程度上，最终的决定源自对一个人的信任。

如何建立信任？不要故意撒谎，不要回避事实，避免“狼来了”，承认错误。

现实中，诱惑人说谎的因素比比皆是，特别是为了一些短期利益。
从长远来看，说谎的代价实在太大了。说出事实的真相吧，超越短视的行为，放眼长远吧。