Гипотеза о взаимоотношения с потребителями

[vladthelittleone]

Каким образом потребители покупают наш продукт?

Этап 1. Обнаруживая потребность или желание решить проблему, что делает пользователь?

• В случае студентов и школьников
  • Начинает поиск в интернете сайтов для обучения программированию
  • Ищет учебники для обучения программированию
  • Идет на курсы по программированию
  • Спросить совета у друзей
• В случае it-специалистов
  • Поиск сервиса для соревнования по программированию
  • Спросить совета у друзей
• Работодатели
  • Поиск стажеров на hh.ru и подобных сервисах
  • Поиск стажеров на it-событиях
  • Поиск стажеров в linkedin и других соц.сетях
• В случае университетов
  • Поиск новых преподавателей
  • Изменение плана обучения

Этап 2. Начало поиска

• Google (Поисковой запрос)
• Facebook, VK, Twitter (Спросить совет друга)
• Quora, stackoverflow (Спросить у других)
• habrahabr и другие it-сайты
• Сайты рекомендаций - Yelp, Zagat
• Сайты поиска работы и работников - hh.ru

Этап 3. Обращение внимания

• Обычно пользователи обращают внимание на первые результаты поиска, поэтому нужно быть более заметным в большем количестве мест, с которых начнут поиск потенциальные потребители.

Этап 4. Переход на наш контент

• Нужно заинтересовать пользователя, заслужить этот клик за счет притягательности, интересной и забавной информации.

Приобретение

Разработка стратегии привлечения потребителей

1. Сидят на множестве пабликов или на сайтах типа:
   • Паблики
     • "Типичный программист"
     • Habrahabr
     • Digit world
     • ЦП
   • Сайты
     • Habrahabr
     • Pikabu
     • 2chan & 4chan
     • Различные it-блоги
     • Соц. сети для программистов
2. Предпочитают контент в виде видеозаписей, игр, коротких сообщений либо иллюстрированных статей. Для наших пользователей нужен материал связанный с it-сферой, с разработкой и обучением, с получением работы.
3. Контент должен соответствовать месту, где он размещен. (Twitter => короткие сообщения)
4. Участие в жизни сообщества. (Отвечаем на вопросы, публикуем статьи на habrahabr допустим, МЯГКО СКЛОНЯЕМ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ПРОДУКТ => НЕ НАВЯЗЫВАЕМ ЭТО)
5. Создаем контент, на который хочется ссылаться. Делаем так, чтобы пользователь хотел поделиться контентом. (Забавные видеоролики, советы)

Возможные тактики обнаружения потребителей

Бесплатные:

Вид деятельности	Цена	Задачи
PR. Небольшие "тестовые" сообщения о проблеме в блогах, соц.сетях, сайтах. Не рекламируем продукт, до верификации потребителя, ведь PR не требует больших затрат.	Низкие затраты, часто бесплатно	Посмотреть реакцию пользователя, рассказать ему о существующей проблеме, заставить его искать решение
Вирусный маркетинг. При увеличении числа пользователей, можно заставлять пользователей рекомендовать наш продукт другим: бесплатный контент всем, кто приведет одного друга; розыгрыши призов в соц. сетях с репостами;	Бесплатно	Увеличение числа пользователей за счет текущих
SEO, комплекс мер, увеличивающий приток потребителей, которые выходят на соответствующий товар или услугу в результате поиска	Бесплатно	Поднятие позиций сайта в результатах выдачи поисковых систем по определенным запросам пользователей с целью продвижения сайта
Соц. сети, побуждают первых потребителей и их друзей оставлять сообщения о продукте или компании, нажимать кнопку "Like" или использовать другие средства для распространения рекомендаций: розыгрыши призов в соц. сетях с репостами.	Бесплатно	Увеличить заинтересованность продуктом другими пользователями, удержание текущих
Создание статей на различных информационных ресурсах, интернет-изданиях типа Habrahabr, LifeHacker	Бесплатно	Ознакомление пользователя с продуктом
Маркетинг на it-мероприятиях: раздача флаеров с бонусами, промо-кодами	Бесплатно	Увеличить приток потребителей

Платные:

Вид деятельности	Цена	Задачи
Рекламная модель "оплата за клик" (PPC) Google, Yandex и т.д.	5$ / день	Вывод рекламы сайта в результатах поисковых систем по определенным запросам пользователей с целью продвижения сайта
Формирование баз данных потребителей онлайн: покупка списков email, рассылки на телефоны	500$	Увеличить заинтересованность продуктом другими пользователями
Партнеры по трафику (Например (Epic Skills)[http://epixx.ru/])	Либо за деньги, либо за аналогичные услуги	Увеличить приток потребителей

Тестирование

• PPC - реклама в AdWords на определенную сумму (500$). Увеличивается ли приток в 5-10 раз? Тестируем несколько видов призывов к действию, заголовков.
• Facebook, vk, twitter - обращения протестировать продукт. Тестируем несколько предложений.
• Commission Junction - рекомендательные ссылки на сумму 1000$ (12$ за перенаправление). Если баннеры размещены, а деньги не тратятся идем дальше.
• Рассылка по почте. Минимум де версии обращения.

Активация

1. Выложить номер телефона компании. (5-30%)
2. Телефонные звонки пользователям и поощрение за активацию.
3. Узнав email пользователей, получить разрешение на отправление уведомлений. (50%)
4. Поощрения за активацию, например бонусы за активацию. (5%)
5. Обзвонить 100 потенциальных клиентов. (в 3 раза увеличение)

Удержание

• Программы внешних связей: электронные письма, полезные советы, телефонные звонки.
• Программы лояльности: поощрение и вознаграждение систематических покупок, просмотров или привлечения посетителей.
• Конкурсы и спец. мероприятия: вебинары, приглашение знаменитостей и др.
• Пуш уведомления владельцам мобильных устройств.
• Обновление и усовершенстовования продукта.
• Рассылки с рекомендациями: триггерные рассылки, которые отправляются раз или два в неделю в зависимости от поведения пользователя.
• Индивидуальный сервис и поддержка пользователей: FAQ, блоги, рассылки новостей.
• Привязка потребителей / высокая стоимость переключения.

Выращивание

Заставить имеющихся потребителей тратить больше средств

• Программы кросс-продаж
• Программы допродаж
• Программы "следующая покупка"
• Разбивка

Советы:

• Любая страница подтверждения заказа должна предлагать несколько продуктов, представляющие для пользователя интерес.
• Новые товары, скидки, распродажи увеличивают объем продаж и должны быть на виду.
• Система рекомендаций: "Если купили X, купите Y".
• Информирование о новых продуктах.
• Рекомендации потребителей.
• Завершение сеанса работы с потребителем заканчивать словами: "Пригласи друзей".

Заставить потребителей направлять в компанию новых

• Предлагать пользователям оценивать продукт, нажимать "Like" в соц. сетях.
• Скидки, которыми можно поделиться с друзьями.
• Дать потребителям возможность рассылать сообщения своим друзьям с помощью собственной адресной книги - списки адресатов для последующих рассылок.
• Бонусы за "Like", сообщения в твиттере и другую вирусную деятельность.
• Устраивать конкурсы.
• Помещать кнопки соц. сетей на сайт.
• Поощрять отзывы в блогах.