吃出“业务力” 真正的决胜点往往在餐桌上

把聚餐当成聚宝，经营餐桌人脉学。（Shutterstock）

编者按：许多人认为，“业务力”是业务人员追求业绩的能力，但除了在学校要看分数、在职场要看绩效，其实，在人生各阶段与各方面，都跟“业绩”有关。

懂吃：见面三分情，吃饭六分情

业务要做的只有两件事：成交与客户准时付款。

在成交之前，首先要“把脑袋的想法放进别人脑袋”，之后才有可能“把别人的钱拿进来”。这似乎是世界上最难的两件事，但我相信皇天不负苦心人，会给有心人机会，我总是告诉自己：I can do it.

一分努力一分收获，有心就不怕风狂雨又大，有心就毋惊天旱日头晒。一开始美国大公司客户是不理我的，但当我得知他们要来台湾，我就到机场接机。客户要见的人并不是我，而且饭店也有专人接机，但我还是会尽可能把握所有见面的机会，连送机也不放过，让客户看到亲切的我与带给他们的伴手礼：凤梨酥、阿里山日月潭茶，他们下飞机后便有礼物可以送给家人，再冷的客户也会被我成功破冰。

不仅仅是机场，光是走到电梯前的一段路，也许是一起搭电梯的几分钟时间，也必须要妥善运用，抓准机会进行电梯简报（elevator pitch）。面对未来的潜在客户，我得立刻在三十秒到两分钟内把自己或公司介绍出去，如果成功的话，说不定这三十秒就可以改变全局。没有电脑、没有投影机、只能靠一张嘴，我会在开车途中反复练习，这样准备：

先亲切打招呼，让对方知道“我是谁、在做什么”。让对方知道我们“有客户需要的东西”。

让对方知道我们“能解决客户遇到的问题”。

由于时间有限，我只能把握“简短”、“切中要点”、“精彩”三个特质，把内心酝酿很久的想法，浓缩成精华，重点式地抛出去，让对方能快速接收到。

简报途中最重要的是察言观色，可能对方因为时差影响，头脑还没开机，或正在思考什么重要的事不想被打断，如果察觉任何状况，要赶快自我调整，假设对方根本没在听、不想听、没兴趣……立刻打住，跟客户见过面就好了，留给客人一个好印象比什么都重要。

面对这种紧张时刻，我只能说熟能生巧，勤加练习。不管在什么情况下，都要有自信，用友善与热情展现诚意。被拒绝是家常便饭，但见面三分情，久了也能催化出友谊。

吃出前途

客户来台湾通常停留不超过五天，他们不像台湾人习于长时间工作，全年无休。扣掉前后搭飞机的时间，顶多只有三天，这三天的行程他们怎么安排？有没有机会到我们公司拜访？有没有机会请客人吃饭？

从送机建立起感情，客户下一趟出差便会主动先知会我，愿意来参观公司，一起开会或碰面吃顿饭。

刚开始，因为我们很小，客户不太认识我们，虽然不知道客户详细行程，但客户的下属偶尔会“不经意”地透露给我（我一向都对基层人员很友善），而且因为客户在台湾感受到了我的热心真诚，纵使这次没有排我们公司在行程表上，但下次通常就会有。

客户停留台湾时如果愿意拜访，可能就会有商机；如果愿意一起用餐，就可能有合作机会。用餐又分为午餐或晚餐，如果是晚餐，就更有赢面。若是客户来台湾的行程都交由我们公司来安排，那就可能会有订单。我手上有几个客户，都是从不认识我到放心把台湾行程交给我，合作默契愈来愈好，下单量也与日俱增，帮助公司业务蒸蒸日上。