- Ed-med (education and medicine) je dnes hlavní oblast, která vytváří pracovní místa v USA.
- Informační asympetrie. Dříve jsme nevěděli, zda nám prodejce chce prodat špatné auto (“citrón”) nebo dobré auto (“broskev”). Předpokládáme, že nás chtějí podvést, a tak i dobrá auta se musí prodávat pod cenou. Prodejci věděli více než zákazníci. Internet s množstvím referencí situaci mění. Pro podvody je méně prostoru. Dnes vládne empatie a vytrvalost.
- Dříve fungoval princip “prodej cokoliv komukoliv”. Když člověk řekne, byl jsem na dovolené v XYZ, prodejce řekne, že tam byl také.
- E-test. Napíšeme na tvář písmeno E a jde to, zda jsme ho napsali tak, abychom ho přečetli my, nebo aby ho přečetl jiný člověk z našeho čela.
- Zajímavá studie, ve které lidé simulovali moc a druzí bezmoc. Poté ti, co měli moc, kreslili E mnohem častěji ze svého pohledu. Moc vede k tomu, že se jedinec příliš fuxuje na svůj úhel pohledu a nedostatečně zohlední úhel pohledu jiných lidí. Moc člověk vychýlí ze správné pozice, naruší jasné zprávy a potlačí ty méně zřejmé. V době internetu už moc nemáme, musíme se vžít do druhé osoby a dívat se na věž zespoda.
- Vidět věci z perspektivy zákazníka je výhodnější než použít empatii (působí tady emoce z naší strany).
- Imitace funguje velmi silně. Pokud člověk zrdcadlí, bude úspěšnější. Třeba servírky dostali o 70% vyšší spropitné, pokud celou objednávku odříkali přesně slovo od slova podle zákazníka. Zdají se pak sympatičtější a my jim dáme více peněz.
- Podobně funguje dotek. Muži, kteří se lehce dotkli ženy během hovoru, mnohem pravděpdobněji pak dostali jejich telefonní číslo.
- Nejlépe prodávají ambiverti.
- Oblíbená úvodní otázka: Odkud jste? Umožní, aby se člověk rozpovídal.
- Tři prvky strategického imitování. Sleduj (jak osoba sedí, jak mluví, co dělá za gesta), čekej (počítej do 15 a napodob, zopakuj doslovně jeho myšlenku o chvíli později) a ustup.
- Jeff Bezos a prázdná židle při poradách. Má symbolizovat zákazníka.
- Tázací autosugesce (dokážu to dnes prodat?) funguje lépe než sugesce (jsem bůh, prodám to).
- Optimističtí prodávající jsou výrazně úspěšnější. Podle povahy pesimista/optimista se dokonce dá předpovídat, jak budou lidé úspěšní v prodeji. Optimisté se během těžkých časů dokážou uklidnit a dodají si jistutu, že mohou ovlivnit své okolí.
- Poměr pozitivity 3:1. Na jednu špatnou událost má připradat 3 až 11 dobrých.
- Jak si vysvětlit negativní události? 1) Je to trvalé? (“ne, dnes jsem se jen špatně vyspal”) 2) Je to tak všude? (“ne, tento konkrétní človek byl kretén”) 3) Je to osobní? (“ne, moje prezentace mohla být lepší, ale odmítli mě, protože prostě neměli zájem”).
- V přítomnosti smýšlíme o sobě, ale v budounosti smýšlíme o sobě jako o jiné osobě. Lidem pomohlo pořídit si životní pojištění, když viděli obrázek sebe ve stáří.
- Přidávat srovnání. Bezdomovec, který dostal méně peněz s oznámením “jsem slepý” vs. “jsem slepý a je jaro”. Lidé se pak srovnávali s ním a ze souctu mu dali více peněz.
- Rámec omezené volby. Máme stánek s 24 produkty a stánek se 6 produkty. V tom druhém lidé nakoupili 10x více, protože nebyli přehlceni volbou. Dokonce když se přidala jedna levná věc k balíku o vyšší hodnotě, lidé produkt kupovali méně, protože za levnou položku jsou ochotni méně platit.
- Lidé výrazně preferují zážitky nad materiálními věcmi.
- Tagování a vězňovo dilema. Přiřazení nějakého štítku ovlivňuje výsledek. Jedna skupina se jmenovala “komuitní skupina” a druhá “wall street”. Ta první skupina spolupracovala výrazně častěji (komitní = spolupracujeme).
- Efekt vady. Když kupujeme produkt, můžeme doplnit nějakou negativní informaci a tím dokážeme zvýšit prodej výrobku (v lidech vyvoláme větší důvěru). Negativní informace musí být přidány až po pozitivních a lidé musí být rozptýlení (nesmí na to moc myslet).
- Prezentujme raději co bude než co bylo. Lidé mají k budoucím možnostem lepší vztah.
- U každého sdělení by měl být odrazový můstek. Co chceš udělat teď?
- Iracionální otázky. Představ si, že se ptáš dcery, která se nechce učit. Zeptáš se: na stupnici 1 až 10, jak jsi připravena? A proč to číslo není nižší? Zamyslí se a povede ji to k tomu, aby se šla učit.
- Účelem prezentace ani tak není, abychom daný produkt prodali, nýbrž rozproudit diskusi. Jakmile je kupující vtažen do diskuse, už je to částečně i jeho produkt a je pravděpodobnější, že si to koupí.
- Jednoslovné prezentace. Vybaví si firmu po jednom slově? Třeba “vyhledat” = Google.
- Prezentace formou otázky může být velmi efektivní. Třeba R. Regan měl volební slogan: Máte se nyní lépe než před 4 roky? Tázající si musí být jistý, že lidé odpoví podle jeho mínění. Pokud ne, bude to mít opačný efekt.
- Rýmy podporují plynulost zpracování. Haribo má rýmovaný slogan v každé zemi. Použít se dá rymy.cz.
- Předmět v emailu by měl vyvolávat užitek či zvědavost. Lidé čtou emaily, které mají dopad na jejich práci. Nebo jsou zvědaví, co v nich je.
- Hodnocení tweetů. Jen 39% tweetů svých following považují hodné za přečtení, 25% považují za odpad. Nemají rádi stížnosti, aktuální stavy (teď jím, podívej se) a údržbu přítomnosti (dobré ráno, právě jsem …). Vysoce naopak hodnotili otázky a cenili teety, které poskytují informace a odkazy a dobře byly hodnoceny i propagační tweety, pokud přinášejí hodnotu.
- Pixarska prezentace má 6 částí: Kdysi dávno … každý den …. jednoho dne … kvůli tomu … výsledkem bylo… až nakonec….
- Během prezentace si odpovím na otázky: Co chci, aby věděl. Co chci, aby cítil. Co chci, aby udělal.
- Interní prezentace Pecha Kucha. 20 snímků, každý se zobrazí na 20 vteřin. Fungují automaticky, člověk je musí prezentovat rychle.
- Prezentovat první, pokud jsem leader a poslední, pokud jsem vyzyvatel.
- Co je lepší: 120 minut nebo 2 hodiny? Lidé preferují to první, jemnější údaj je lepší.
- Majitel restaurace má cedulku, kde je jeho telefonní číslo a text: Pokud jste spokojení méně než velmi, zavolejte mi.
- Opustit prodej s provizemi. Obchodníci se pak snaží zákazníka obrat. Bez provize nebo jen s 10% provizí, ne třeba s polovinou platu.
- Emoční nadpisy. Cedule “Nebojte, tahle fronta postupuje rychle.”
- Jednej s každým, jako by to byla tvoje babička a měla na Twitteru 80k followerů.