《解决：营销就是解决竞争》 —— 路长全

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没有哪一个产品强大到不能被挑战，没有哪一个品牌弱小到不能去竞争。

最常见的误区，就是使用管理骆驼的方法管理兔子。

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管理的关键就是解决问题。
所谓的战略、策略、流程、系统，只不过是后来人们总结出来的辅助手段。其本质都是为了更好的解决问题。
策略也好，执行也罢，不能解决问题都是空谈。

天下之事，有矛就有盾，有锁就有钥匙。只要找对了钥匙，没有开不了的锁。
可惜的是，很多时候就我们不是把精力放在寻求钥匙上，而是用来论证这把钥匙并不存在上，或者用来强调我们没有足够的资源去获得它。

企业管理就是解决问题，而营销就是解决竞争问题。

营销高手，一定是首先做营销中最重要的事情，一定是首先集中精力将少数关键的事情做好。
很多人喜欢经营大企业，却不是经营有利润的企业。

弱小企业的营销，从某种程度而言，就是在一段时间内集中所有精力于一点：寻找一个 “支点”。
有了营销支点，你就能 “四两拨千斤”。

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“营销基点” 就是将一支普通的产品和人性的某一部分连到一起，从而创造出产品被接收的广泛空间。
营销基点是撬动基本市场的有力武器。这才是伊利雪糕、可口可乐成为成功产品的核心原因。

用人性的某一种内心渴望来将一个陌生的产品和消费品连接到一起，从而创造产品被接受的广泛的心理空间。
这个内心渴望就是产品被广泛接受的基本支撑点。

营销最难的不是如何表现，而是表现什么的问题。

在围绕主线的基础上，找一个消费者熟悉并喜爱的东西来将陌生的产品和孩子们（主诉人群）连起来。
起一个听上去有趣的名字，听上去好奇的名字。

有多少看似新奇的包装都没有能获得成功，其原因是主题不清，或不知道表现什么，或主题表现得模糊。

如果一个广告脱离了营销的主线，再精彩也无用，因为它支持不了销售。

不要疲于奔命式的买赠促销或无休止的价格战。

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可口可乐的营销，不是就产品本身来说的，不是就产品说产品，不是营销产品的本身，而是营销附加在产品本身的一种大众内心深层的渴望。

营销的最核心之一，在于建立营销基点，它能够激发一种人性的深层的渴望，有效的撬动基本市场。
用一个普通的产品打动人性，将潜在的心理需求变为巨大的现实的销售，使它成为财富的源泉。

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支点的作用在于：微妙的改变了强弱之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么弱，从而达成另外一种可能，实现以弱击强、以小博大、以轻举重。
天下没有绝对的事情，就看你能不能找到这个支点。
小企业的营销关键在于建立自己的营销支点。

难道因为别人强大，就不能去挑战他们了吗？
后出生的企业不仅要活，要活得好，而且完全有可能成为伟大的企业，关键是要找到营销支点。

一个孩子要撬动比自己重几倍的石头怎么办？
找到一个支点。

名称本身产生了类别竞争力，这是我一直在寻找的东西。

定位，发挥名称的威力，不要拿葡萄和葡萄相比，如果你的对手是葡萄，那你就是樱桃。

“支点” 使本来大一统的市场分为两部分，左边是可口可乐，右边是百事可乐。

好的营销支点，就是将对手的强项变成他的弱点，使对手欲哭无泪，使对手在无法否认自己与生俱来特征的情况下，眼睁睁的看着弱者分走自己的市场。
有效的营销支点就是在市场上进行有效的分类，划出自己的市场范围。

七喜的营销支点再一次向我们表明：他是红苹果，你是青苹果，那我就是梨。

营销支点的作用就是在承认对手优势的前提下，巧妙的将它的优势转化为它自己无法否认的劣势。

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什么是好产品？有概念的产品是好产品。

所谓 “有概念” 的产品是指：除了产品本身的基本功能外，能满足消费者某种独特需求的产品。
有概念的产品之所以是一个好产品，是因为它能带来有效的销售。

从营销角度而言的好产品，不是指质量或者档次的高低，而是指它对目标人群具有鲜明的、独特的需求满足。

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名称是连接具体产品和消费者之间的桥梁。通过名称定位确定产品在消费者心中的位置，产生竞争力 —— 让名称就产生销售。
新产品要从名称开始营销自己。

营销的关键是从消费者角度看问题。这就要求企业换位思考，站在消费者的立场思考问题才会更有效。

对消费者而言，是否接受一个产品，他并不是在产品和产品之间进行直接的比较，而是在从各方面所获得的信息之间比较。

要想获胜，有一个办法，那就是改变游戏规则，改变比赛的内容。
弱者挑战强大品牌的有效办法：改变游戏规则。

这就是差别定位，有效区分市场，创造出新的细分市场，并在细分市场中占据第一。

如果要创造新品类，在名称上也要与现有的品类有一个明显区分，否则消费者会认为还是一类，所以不能用现有的品类名称中的字。

在消费者看来，名称是产品密不可分的一部分。
名字不好，消费者的联想就不好，联想不好，消费者就会认为你的产品不好，你产品不好就不好卖。

名字要与你想表达的利益点相一致，要恰到好处。

好名字自己就能产生销售，好名字让产品自己走路。

为了与你的诉求主线相一致，在营销上必须学会放弃。放弃那些与定位相悖的局部的 “好主意”。这样，你的营销就能够浑然一体了。

产品系列化的另一个好处是：消费者认为你专业。
在消费者心目中：系列化往往就等于专业化。

将消费者的心绷紧，形成巨大的心理压力，使观众不得不十分关注广告所要传达的信息。
消费者的心理压力，通过我们的产品找到宣泄的突破口。观众终于松口气了。
在这个过程中，观众记住了产品，同时清晰的了解了产品的独特功能。

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很多人的成功不是因为内在好，而是因为形式好；很多产品营销得不成功不是因为产品不好，而是因为你的包装不对。这是一个形式和内容同等重要的时代。

如果你能弄明白消费者的具体行为，你就会清楚产品包装中的最关键点是什么。
让消费者第一眼就看到你的产品，让消费者在众多的商品陈列中首先看到你的产品，这是营销的核心工作之一。
一个包装的视觉冲击力不够，再漂亮也无济于事。

好包装是能与消费者对话的，对话的结果使消费者认同并接受了产品，这是包装运作的力量。

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广告最难的是表现什么，而不是如何表现
千万不能用自己的思想去衡量别人的行为，否则你一生一世都想不通，他们为什么这样做。
营销的本质是沟通。

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人们畏惧一根小小的针，甚于畏惧一把大大的锤子。针的力量来自于集中。

将有限的资源集中在局部市场，改变强弱力量对比，从而达成另外一种可能。
也就是说，要做小池塘里的大鱼，而不做大池塘里的小鱼，这就是集中运作的真谛。

大企业和小企业的区别不是在同样的市场取得不一样的成绩，而是在各自的局部市场取得各自的优势。
整体强的企业，并不代表局部都强，再强大的企业也有它的 “死穴”。

做更大范围的市场、做更多的产品、做更多的行业往往被看成进取心和雄才大略的表现。
主张尽量把注意力集中在少数重点、甚至集中在一点的人，经常会遭到反驳和拒绝，而这种反驳和拒绝常常是感情色彩甚浓，并带有攻击性。

集中的前提是选择。
所谓产品概念要集中，就相当于一束射到消费者心中的光线，能不能打动消费者的心，就看你的光线聚焦得够不够。

改变缺点不能导致成功，发挥优点才可以导致成功。

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一个企业的管理问题一定出现在高层，或者说 80% 是高层的原因。
难道说国民党的军队没有打败共产党的军队，是因为国民党的士兵不行吗？难道说把国民党的士兵都换成共产党的士兵就可以打胜仗了吗？
难道国民党的士兵和共产党的士兵不一样都是中国的农家子弟吗？

别小看工作排期，好多工作排期能让各项工作职责分明，有条不紊。

不少所谓的管理，要么将简单问题复杂化，以显示自己的学问多高深；要么不顾现实拼命追求所谓完美，导致脱离现实基础；要么盲目模仿西方跨国企业的方法，力图用管理骆驼的方法管理兔子。

当一项管理的措施变成员工主动需求时，变革的被动性就大大降低，风险也就大大降低。

管理水平的高低就是看你能不能制定和现实相匹配的、有效达成目标的方法。

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有足够的事例证明：中国企业在近期内的核心竞争力，不是技术，不是资金，不是所谓的战略管理，也不是所谓的流程管理，而是营销。

营销不仅仅是点子，不仅仅是广告，不仅仅是产品策略，不仅仅是促销 ……
营销是一项工程，一项整体工程。